Разбор внедрения · B2B · продажи · Фонекс
Первый звонок в B2B — это не продажа, а поиск того, с кем говорить
Основная работа на холодной базе — не убедить, а найти нужного человека и выяснить, есть ли задача в принципе. Именно эта часть отнимает время менеджеров и именно её можно передать роботу. Разберём, где проходит граница.
Почему стоит прочитать этот разбор
- В B2B робот не продаёт: он проходит секретаря, находит ЛПР и снимает базовую квалификацию.
- Экономия здесь не в стоимости звонка, а в том, что менеджер получает только целевые разговоры.
- Внутри — расчёт стоимости контакта и случаи, когда холодный обзвон роботом вредит.
О компании
Что за сценарий и кому он подходит
Компания продаёт услуги или оборудование другим компаниям, база потенциальных клиентов известна, но контакт лица, принимающего решение, в ней отсутствует. Задача — превратить список организаций в список разговоров с нужными людьми.
| Кому подходит | B2B с понятным профилем клиента и списком организаций |
|---|---|
| Что делает робот | Первое касание, выход на профильного сотрудника, базовая квалификация |
| Чего робот не делает | Не проводит переговоры, не называет условия, не работает с возражениями |
| Размер базы | от 3 000 организаций — иначе выгоднее ручной обзвон |
| Стоимость | 6 ₽ за состоявшийся контакт |
Что важно: в B2B ценность не в количестве звонков, а в качестве передачи. Один корректно квалифицированный контакт с именем и задачей стоит десятка «интересующихся».
Ситуация до
Куда уходит время менеджера на холодной базе
«Менеджер делает пятьдесят звонков, из них сорок — это секретари и „отправьте на почту“. До разговора по делу доходит два-три»
Структура холодного обзвона в B2B устроена так, что большая часть времени уходит на подготовительную работу: дозвониться, пройти приёмную, узнать, кто отвечает за направление, застать его на месте.
Эта часть однотипна и не требует квалификации продавца — но именно она съедает день. Сам разговор по существу занимает минуты и происходит редко.
Дополнительно работает выгорание: сорок отказов подряд снижают качество тех двух разговоров, ради которых всё затевалось. Менеджер приходит к целевому контакту уже уставшим.
Находка
Разделить обзвон на поиск и на продажу
Как только эти две задачи перестают выполняться одним человеком, экономика меняется. Робот делает первую, менеджер — вторую, и каждый занят тем, что у него получается лучше.
Что берёт робот
Дозвон, проход приёмной, уточнение ответственного за направление, базовый вопрос о наличии задачи.
Что передаётся менеджеру
Организация, имя и должность контакта, короткое резюме: есть задача, нет задачи, просили перезвонить позже.
Почему это работает
Менеджер начинает разговор с человеком, который уже подтвердил, что тема его касается. Конверсия такого звонка несравнима с холодным.
Где робот бесполезен
Сложные технические вопросы, обсуждение условий, всё, что требует понимания специфики клиента.
Следствие для расчёта: сравнивать стоит не «звонок робота против звонка менеджера», а стоимость одного целевого разговора в обоих вариантах. Разница получается в разы, потому что у менеджера в неё входит вся отсеянная работа.
Что сделали
Как собирается кампания в B2B
1. Профиль и список
Определяется, какие организации вообще целевые: отрасль, размер, регион, признаки наличия задачи. Плохой список губит кампанию надёжнее плохого сценария.
2. Сценарий прохода приёмной
Отдельная ветка: как представиться, что ответить на «пришлите на почту», как узнать ответственного, не вызывая раздражения. Это самая тонкая часть настройки.
3. Два-три квалифицирующих вопроса
Не больше. Задача — понять, есть ли задача в принципе, а не собрать анкету. Длинный опрос по телефону от робота люди не проходят.
4. Передача с контекстом
Менеджер получает не только номер, а имя, должность и то, что человек ответил. Без этого экономия теряется на повторном выяснении.
Результат
Что меняется и как это посчитать
В B2B основной эффект не в объёме звонков, а в перераспределении времени менеджера: он перестаёт тратить день на поиск и начинает тратить его на разговоры.
исходящих звонков в сутки — пропускная способность Фонекса
стоимость состоявшегося контакта
квалифицирующих вопроса — больше по телефону не проходят
обзвон идёт вне графика менеджеров, включая ранние часы
Формула для сравнения: посчитайте, сколько стоит один целевой разговор сейчас — рабочее время менеджера, делённое на число дошедших до сути звонков. Затем посчитайте то же с роботом: расход на обзвон плюс время менеджера только на переданные контакты. Разница обычно кратная, и она и есть эффект.
Посмотрим ваш список и скажем, сколько целевых разговоров из него можно достать.
Честно
Честно: где холодный обзвон роботом не работает
Узкие рынки. Если потенциальных клиентов двести компаний и половину вы знаете лично, робот не нужен: там работают отношения, а не охват.
Сложный продукт на первом касании. Когда суть предложения невозможно донести за тридцать секунд, холодный звонок вообще плохой канал — независимо от того, кто звонит.
Репутационный риск. В отраслях, где рынок узкий и все друг друга знают, неудачный автоматический обзвон обсуждается быстрее, чем приносит лиды. Это стоит взвесить до запуска.
Плохой список. Самая частая причина провала. Робот честно обзвонит нецелевые компании и потратит бюджет — при этом виноватым окажется инструмент, а не выборка.
Применимость
Кому такой сценарий подойдёт, а кому нет
Подойдёт
База от 3 000 организаций с понятным профилем клиента.
Задача первого касания — найти ответственного, а не продать.
Суть предложения формулируется за тридцать секунд.
Отдел готов обрабатывать переданные контакты в день передачи.
Не подойдёт
Узкий рынок на сотню компаний, где решают личные отношения.
Сложный продукт, который невозможно объяснить в первом звонке.
Нет профиля целевого клиента: список собран «по отрасли вообще».
Ожидание, что робот проведёт переговоры и назовёт условия.
Методика
Стоимость целевого разговора: менеджер против робота
Сравнивать нужно не цену звонка, а цену одного разговора с ответственным, у которого есть задача. В ручном обзвоне в неё входит вся отсеянная работа.
| О — организаций в списке | после проверки по профилю целевого клиента |
|---|---|
| ц — доля целевых | среди состоявшихся контактов: ответственный найден, задача подтверждена |
| Ч — стоимость часа менеджера | с налогами и накладными |
| t — минут менеджера на один целевой разговор | с подготовкой и записью итога в CRM |
| Т — часов менеджера на весь ручной обзвон | из отчёта телефонии за неделю, пересчитанного на список |
Вручную: Т × Ч, делённое на число целевых разговоров. С роботом: 6 ₽ / ц + t / 60 × Ч. Первое слагаемое — цена поиска, второе — цена самого разговора, которая остаётся за менеджером в любом варианте. Пример расчёта: если ответственного с задачей находят в каждом двадцатом состоявшемся контакте, поиск обходится в 120 ₽ на целевой разговор.
Как снять свои цифры за неделю
Возьмите отчёт телефонии одного менеджера за неделю холодного обзвона: число наборов, суммарное время на линии и число разговоров, где он дошёл до ответственного с задачей. Добавьте время на поиск номеров и заметки. Это и есть текущая цена целевого разговора. Цену с роботом покажет пилот: первые 100 контактов бесплатны, и их хватает, чтобы получить свою долю ц. Разбор затрат ручного обзвона — в статье о стоимости холодного обзвона.
Запуск
Закон о рекламе и холодный звонок роботом: где граница
Часть 2 статьи 18 закона «О рекламе» не допускает рекламу по телефону с автоматическим дозвоном без участия человека — даже при согласии абонента. Поэтому сценарий строится так, чтобы робот ничего не рекламировал: он уточняет, кто в компании отвечает за направление, есть ли сейчас такая задача и удобно ли поговорить со специалистом. Предложение, цены и условия озвучивает только менеджер. Не рассчитывайте, что звонок на рабочий номер организации выводит кампанию из-под этой нормы: пограничные формулировки проверяются с юристом до запуска. Разбор — в статье «Автообзвон и согласие абонента».
Кампанию, в которой робот должен зачитать холодной базе рекламное предложение, Фонекс не ведёт: реклама по холодной базе прямо указана в его ограничениях.
Что нужно от компании
Список организаций с профилем: отрасль, размер, регион, признаки задачи. Суть предложения, которую менеджер объясняет за тридцать секунд. Два-три квалифицирующих вопроса и критерий «целевой». Менеджер, который перезванивает переданным контактам в день передачи. Если в базе есть имена сотрудников, это персональные данные — нужен понятный источник базы.
Сроки
Около трёх недель: сценарий и ветки прохода приёмной с проверкой текста на рекламные реплики, подключение CRM и телефонии с тестовыми звонками, пилот на первых 100 контактах.
Разбор 404ai: холодный обзвон в B2B через Фонекс — это поиск ответственного и базовая квалификация без рекламного предложения, а продажу ведёт менеджер. Состоявшийся контакт стоит 6 ₽, первые 100 контактов бесплатны; цена целевого разговора считается как 6 ₽ / ц плюс время менеджера и сравнивается с ручным обзвоном. Сценарий подходит для списков от 3 000 организаций с понятным профилем клиента. Готовое решение под эту задачу — холодный обзвон голосовым роботом.
Вопросы
Что обычно спрашивают про этот разбор
Может ли робот продавать в холодную в B2B?
Нет, и ставить такую задачу не стоит. Его роль — первое касание: дозвониться, пройти приёмную, выяснить ответственного за направление и задать два-три квалифицирующих вопроса. Переговоры, условия и работа с возражениями остаются менеджеру.
Как сравнить стоимость с ручным обзвоном?
Сравнивать нужно не стоимость звонка, а стоимость одного целевого разговора. У менеджера в неё входит вся отсеянная работа — дозвоны, приёмные, «отправьте на почту». Разница обычно получается кратной именно за счёт этой части.
Сколько вопросов можно задать по телефону роботом?
Два-три, не больше. Задача — понять, есть ли задача в принципе, а не собрать анкету. Длинные опросы от автоматического звонка люди не проходят, и попытка собрать больше данных снижает долю дошедших до конца.
Что чаще всего губит такую кампанию?
Плохой список. Робот честно обзвонит нецелевые организации и израсходует бюджет, после чего виноватым окажется инструмент, а не выборка. Поэтому профиль целевого клиента определяется до запуска, а первая партия проверяет, что список ему соответствует.
Законен ли холодный обзвон в B2B роботом?
Зависит от содержания звонка. Рекламу с автоматическим дозвоном без участия человека часть 2 статьи 18 закона «О рекламе» не допускает даже при согласии абонента. Поэтому робот не зачитывает предложение, а уточняет, кто отвечает за направление и есть ли задача; предложение и условия озвучивает менеджер. Пограничные формулировки проверяются с юристом до запуска.
Следующий шаг
Разберём ваш сценарий обзвона
Посмотрим базу и задачу звонка и покажем, как Фонекс проведёт разговор. Первые 100 контактов — бесплатно, дальше 6 ₽ за состоявшийся контакт.
Разбор бесплатный · ответим в течение 15 минут в рабочее время