Разбор внедрения · B2B · продажи · Фонекс
Холодный обзвон в B2B — это не продажа, а поиск того, с кем говорить
Основная работа на холодной базе — не убедить, а найти нужного человека и выяснить, есть ли задача в принципе. Именно эта часть отнимает время менеджеров и именно её можно передать роботу. Разберём, где проходит граница.
Почему стоит прочитать этот разбор
- В B2B робот не продаёт: он проходит секретаря, находит ЛПР и снимает базовую квалификацию.
- Экономия здесь не в стоимости звонка, а в том, что менеджер получает только целевые разговоры.
- Внутри — расчёт стоимости контакта и случаи, когда холодный обзвон роботом вредит.
О компании
Что за сценарий и кому он подходит
Компания продаёт услуги или оборудование другим компаниям, база потенциальных клиентов известна, но контакт лица, принимающего решение, в ней отсутствует. Задача — превратить список организаций в список разговоров с нужными людьми.
| Кому подходит | B2B с понятным профилем клиента и списком организаций |
|---|---|
| Что делает робот | Первое касание, выход на профильного сотрудника, базовая квалификация |
| Чего робот не делает | Не проводит переговоры, не называет условия, не работает с возражениями |
| Размер базы | от 3 000 организаций — иначе выгоднее ручной обзвон |
| Стоимость | 6 ₽ за состоявшийся звонок |
Что важно: в B2B ценность не в количестве звонков, а в качестве передачи. Один корректно квалифицированный контакт с именем и задачей стоит десятка «интересующихся».
Ситуация до
Куда уходит время менеджера на холодной базе
«Менеджер делает пятьдесят звонков, из них сорок — это секретари и „отправьте на почту“. До разговора по делу доходит два-три»
Структура холодного обзвона в B2B устроена так, что большая часть времени уходит на подготовительную работу: дозвониться, пройти приёмную, узнать, кто отвечает за направление, застать его на месте.
Эта часть однотипна и не требует квалификации продавца — но именно она съедает день. Сам разговор по существу занимает минуты и происходит редко.
Дополнительно работает выгорание: сорок отказов подряд снижают качество тех двух разговоров, ради которых всё затевалось. Менеджер приходит к целевому контакту уже уставшим.
Находка
Разделить обзвон на поиск и на продажу
Как только эти две задачи перестают выполняться одним человеком, экономика меняется. Робот делает первую, менеджер — вторую, и каждый занят тем, что у него получается лучше.
Что берёт робот
Дозвон, проход приёмной, уточнение ответственного за направление, базовый вопрос о наличии задачи.
Что передаётся менеджеру
Организация, имя и должность контакта, короткое резюме: есть задача, нет задачи, просили перезвонить позже.
Почему это работает
Менеджер начинает разговор с человеком, который уже подтвердил, что тема его касается. Конверсия такого звонка несравнима с холодным.
Где робот бесполезен
Сложные технические вопросы, обсуждение условий, всё, что требует понимания специфики клиента.
Следствие для расчёта: сравнивать стоит не «звонок робота против звонка менеджера», а стоимость одного целевого разговора в обоих вариантах. Разница получается в разы, потому что у менеджера в неё входит вся отсеянная работа.
Что сделали
Как собирается кампания в B2B
1. Профиль и список
Определяется, какие организации вообще целевые: отрасль, размер, регион, признаки наличия задачи. Плохой список губит кампанию надёжнее плохого сценария.
2. Сценарий прохода приёмной
Отдельная ветка: как представиться, что ответить на «пришлите на почту», как узнать ответственного, не вызывая раздражения. Это самая тонкая часть настройки.
3. Два-три квалифицирующих вопроса
Не больше. Задача — понять, есть ли задача в принципе, а не собрать анкету. Длинный опрос по телефону от робота люди не проходят.
4. Передача с контекстом
Менеджер получает не только номер, а имя, должность и то, что человек ответил. Без этого экономия теряется на повторном выяснении.
Результат
Что меняется и как это посчитать
В B2B основной эффект не в объёме звонков, а в перераспределении времени менеджера: он перестаёт тратить день на поиск и начинает тратить его на разговоры.
исходящих звонков в сутки — пропускная способность Фонекса
стоимость состоявшегося звонка робота
квалифицирующих вопроса — больше по телефону не проходят
обзвон идёт вне графика менеджеров, включая ранние часы
Формула для сравнения: посчитайте, сколько стоит один целевой разговор сейчас — рабочее время менеджера, делённое на число дошедших до сути звонков. Затем посчитайте то же с роботом: расход на обзвон плюс время менеджера только на переданные контакты. Разница обычно кратная, и она и есть эффект.
Посмотрим ваш список и скажем, сколько целевых разговоров из него можно достать.
Честно
Честно: где холодный обзвон роботом не работает
Узкие рынки. Если потенциальных клиентов двести компаний и половину вы знаете лично, робот не нужен: там работают отношения, а не охват.
Сложный продукт на первом касании. Когда суть предложения невозможно донести за тридцать секунд, холодный звонок вообще плохой канал — независимо от того, кто звонит.
Репутационный риск. В отраслях, где рынок узкий и все друг друга знают, неудачный автоматический обзвон обсуждается быстрее, чем приносит лиды. Это стоит взвесить до запуска.
Плохой список. Самая частая причина провала. Робот честно обзвонит нецелевые компании и потратит бюджет — при этом виноватым окажется инструмент, а не выборка.
Применимость
Кому такой сценарий подойдёт, а кому нет
Подойдёт
База от 3 000 организаций с понятным профилем клиента.
Задача первого касания — найти ответственного, а не продать.
Суть предложения формулируется за тридцать секунд.
Отдел готов обрабатывать переданные контакты в день передачи.
Не подойдёт
Узкий рынок на сотню компаний, где решают личные отношения.
Сложный продукт, который невозможно объяснить в первом звонке.
Нет профиля целевого клиента: список собран «по отрасли вообще».
Ожидание, что робот проведёт переговоры и назовёт условия.
Вопросы
Что обычно спрашивают про этот разбор
Может ли робот продавать в холодную в B2B?
Нет, и ставить такую задачу не стоит. Его роль — первое касание: дозвониться, пройти приёмную, выяснить ответственного за направление и задать два-три квалифицирующих вопроса. Переговоры, условия и работа с возражениями остаются менеджеру.
Как сравнить стоимость с ручным обзвоном?
Сравнивать нужно не стоимость звонка, а стоимость одного целевого разговора. У менеджера в неё входит вся отсеянная работа — дозвоны, приёмные, «отправьте на почту». Разница обычно получается кратной именно за счёт этой части.
Сколько вопросов можно задать по телефону роботом?
Два-три, не больше. Задача — понять, есть ли задача в принципе, а не собрать анкету. Длинные опросы от автоматического звонка люди не проходят, и попытка собрать больше данных снижает долю дошедших до конца.
Что чаще всего губит такую кампанию?
Плохой список. Робот честно обзвонит нецелевые организации и израсходует бюджет, после чего виноватым окажется инструмент, а не выборка. Поэтому профиль целевого клиента определяется до запуска, а первая партия проверяет, что список ему соответствует.
Следующий шаг
Разберём ваш сценарий обзвона
Посмотрим базу и задачу звонка и покажем, как Фонекс проведёт разговор. Первые 500 контактов — бесплатно, дальше 6 ₽ за состоявшийся контакт.
Разбор бесплатный · ответим в течение 15 минут в рабочее время