ИИ-команда компании ломается не на слабой модели, а на размытых границах: если «маркетолог» может поправить договор, а «аналитик» дописать цифру, которой нет в данных, руководитель через неделю перестаёт доверять всем ролям сразу. Везория — это агент компании, который управляет командой ИИ-специалистов: руководитель ставит задачу одному агенту, агент распределяет её по ролям, собирает результат и приносит на решение. В команде 13 ролей в 4 направлениях: координатор и специалисты по росту, деньгам и праву, людям и системе. Я разберу, что каждая роль берёт на себя, что возвращает человеку, чего не делает и с какой роли разумно начинать, если считать от денег компании, а не от списка возможностей.
Граница роли — это набор инструментов, а не название
Со стороны инфраструктуры роль в ИИ-команде устроена просто: это профиль с фиксированным набором инструментов. У юриста есть шаблоны договоров компании, у аналитика — чтение данных из Битрикс24 и Яндекс Метрики, у веб-разработчика — доступ к отдельной ветке сайта. Роль не может вызвать чужой инструмент. Маркетолог не выпустит договор не потому, что его вежливо попросили этого не делать, а потому, что инструмента выпуска договора у него нет.
Что это значит на практике: границу роли проверяют не по описанию в презентации, а по списку того, к чему у неё есть доступ. Если подрядчик на вопрос «какие инструменты у роли юриста и может ли их вызвать продажник» отвечает общими словами, границы, скорее всего, держатся на тексте инструкции. Текст инструкции модель рано или поздно нарушит, отсутствующий инструмент — нет.
Вторая граница общая для всех ролей: по умолчанию всё на одобрении, а действия во внешних системах — запись в CRM, публикация, изменение сайта — без решения человека не выполняются никогда. Почему это правильная схема, а не перестраховка, разобрано в статье про human-in-the-loop. Здесь достаточно помнить главное: любая роль ниже готовит, а решает человек.
Координатор распределяет работу, но сам её не делает
Над специалистами стоит координатор — сам агент «Везория». Он принимает задачу от руководителя, объявляет план из 2–7 шагов и передаёт работу профильной роли. Если задача требует нескольких компетенций, координатор опрашивает 2–3 специалистов параллельно и сводит их ответы в один. Большие задачи он уводит в фоновую работу, а результат возвращается в тот же диалог, где задачу поставили.
Граница координатора в том, что профильных инструментов у него нет. Он не пишет договор вместо юриста и не считает воронку вместо аналитика: он решает, кому отдать, в каком порядке и как свести результат. Для руководителя это один вход вместо дюжины отдельных чатов. Как именно агент раскладывает задачу по ролям и что при этом происходит с данными, — в отдельной статье об агенте-координаторе.
Рост: четыре роли готовят материалы, но ничего не выпускают наружу
Направление «Рост» отвечает за то, откуда у компании берутся клиенты и выручка. В нём четыре роли, и у всех одна общая черта: результат их работы — черновик или предложение, которое уходит наружу только после решения человека.
- Маркетолог разбирает конкурентов, предлагает стратегию и каналы. Человеку он отдаёт анализ и предложение, куда вкладываться. Решение о бюджете и запуске кампаний остаётся за руководителем или маркетологом-человеком.
- SMM и копирайтер готовит посты, статьи, рассылки, контент-план и изображения. Готовые тексты уходят на согласование: публикация — это действие во внешней системе, и без одобрения она не происходит.
- Продажник пишет скрипты, отработку возражений, коммерческие предложения и карточки для CRM. КП от имени компании он сам не отправляет, а карточка попадает в Битрикс24 только через одобрение.
- Менеджер маркетплейсов готовит карточки товаров, ответы на отзывы и расчёт цены. Цена приходит предложением: решение о ней принимает человек.
Мой вывод по этому направлению: здесь проще всего получить быструю пользу и проще всего её переоценить. Черновик поста появляется быстро, но если в компании нет человека, который его читает и отвечает за публикацию, растёт только папка с черновиками. Роли роста полезны там, где узкое место — подготовка материалов, а не решение, что и когда выпускать.
Деньги и право: три роли, где ошибка стоит дороже всего
Направление «Деньги и право» самое строгое по рамкам, и это оправдано: неверная цифра в отчёте или неудачный пункт в договоре обходятся компании дороже слабого поста.
- Аналитик разбирает воронку, выручку, KPI и работу менеджеров. Его главная граница — числа только из данных. Числа в ответе сверяются с данными инструментов, а те, что не сошлись, помечаются «Без источника». Аналитик не достраивает недостающий период по аналогии и не округляет картину до красивой.
- Юрист готовит проекты договоров по шаблонам компании и расставляет пометки «проверить» там, где нужен взгляд специалиста. Это единственная роль, которая выпускает договор: никакая другая роль сделать этого не может. Подписание и финальная юридическая проверка остаются за людьми.
- Бухгалтер готовит справки и памятки по утверждённому порядку учёта. Учёт он не ведёт. 1С подключается только на чтение, и это подключение мы делаем на внедрении.
Что это значит для руководителя: роли этого направления не снимают ответственность с юриста и бухгалтера компании, а убирают из их дня подготовительную работу. Если в компании нет шаблонов договоров или утверждённого порядка учёта, начинать с этих ролей рано. Им не на что опереться, и честный результат будет состоять из пометок «проверить» и «Без источника».
Люди: HR и поддержка отвечают только тем, что компания уже решила
- HR составляет профиль вакансии, разбирает резюме, готовит план интервью и план адаптации. Кого пригласить и кого нанять, решает человек: роль даёт структурированный разбор, а не вердикт о кандидате.
- Поддержка отвечает строго по базе знаний и ставит ссылку на источник. Если ответа в базе нет, роль не импровизирует. Для клиента это иногда медленнее уверенного выдуманного ответа, но для компании несравнимо безопаснее.
Общая граница двух ролей в том, что они не создают политику компании, а применяют существующую. Поддержка без базы знаний бесполезна, HR без понятного профиля должности будет разбирать резюме по общим признакам. Собрать базу и профили на внедрении приходится людям, и эту работу стоит заложить в план до запуска роли, а не после первых неудачных ответов.
Система: три роли, которые меняют инструменты компании
- Веб-разработчик правит тексты и вёрстку сайта в отдельной ветке. Публикация происходит после одобрения, правку можно откатить. С инженерной стороны это обычная практика: изменение живёт отдельно от рабочей версии сайта, пока его не приняли.
- Настройщик CRM предлагает поля, стадии и автоматизацию в Битрикс24. Именно предлагает: изменение структуры CRM затрагивает работу всего отдела продаж, поэтому применяется после решения человека.
- Снабжение и планирование — роль, которую мы подключаем на внедрении под данные конкретной компании. Готового расчёта у неё нет: без ваших остатков, сроков поставки и правил планирования ей нечего считать.
Я бы относился к этому направлению как к правам администратора: пользы много, цена ошибки высокая. Поэтому здесь особенно важны две вещи. Каждое действие приходит карточкой: что, с какими данными, для кого, риск, срок. А выполненное обратимое действие можно отменить в течение 3 часов.
Три роли разобраны подробно: AI-маркетолог, AI SMM-специалист и ИИ-разработчик сайта. Все они опираются на одну базу знаний — как её сформировать, описано в статье о базе знаний компании для ИИ.
Роли включают под задачи компании, а не комплектом
Тринадцать ролей — это набор, из которого собирается команда конкретной компании, а не обязательный пакет. Роли включаются и отключаются под компанию: у производственной компании может не оказаться задач для менеджера маркетплейсов, у онлайн-школы — для снабжения.
Кроме состава ролей, под компанию настраиваются ещё три вещи. Правила компании действуют для всех ролей сразу. Навыки — повторяемые приёмы работы — начинают действовать только после подтверждения человеком. И память: руководитель может сказать «запомни» или «забудь», и это меняет контекст, с которым роли работают дальше.
Подключения тоже выбираются под задачи: Битрикс24 (чтение, запись через одобрение), 1С (только чтение), Яндекс Метрика и Директ, сайт, почта, Telegram, hh.ru, маркетплейсы. Запуск первых ролей — от недели; интеграции и профильные сценарии подключаются очередями. Это нормальный порядок: первая роль начинает работать на том, что уже есть, а следующая очередь добавляет данные, которых ей не хватало.
Первую роль выбирают по деньгам, а не по эффектности
Самая частая ошибка выбора — начинать с роли, которая лучше всего смотрится на демонстрации. Посты и изображения впечатляют, но если деньги компании теряются на медленных коммерческих предложениях, эффект от SMM никто не заметит.
Мы в 404ai выбираем первую роль от цели и метрики — по методу «Цель → метрика». Сначала вопрос: где у руководителя и команды уходят деньги или часы. Потом — какая роль закрывает именно этот участок и какую величину можно измерить до запуска и после. Несколько типовых соответствий:
- Коммерческие предложения готовятся долго, и заявки остывают — начинать с продажника. Метрика — время от запроса клиента до отправленного КП.
- Недельный отчёт руководителю собирают руками из CRM и Метрики — начинать с аналитика. Метрика — время на сбор отчёта и количество цифр с пометкой «Без источника».
- Договоры стоят в очереди у юриста — начинать с юриста по шаблонам. Метрика — срок от запроса до проекта договора на проверке.
- Поддержка отвечает на одни и те же вопросы — начинать с роли поддержки, но только если есть база знаний. Метрика — доля обращений, закрытых ответом со ссылкой на источник.
Исходную величину стоит снять до запуска, хотя бы вручную по последним поручениям. Без неё через месяц не получится отличить пользу от ощущения пользы. А если показатель не двигается, правильное решение — остановиться или сменить роль, а не подключать следующие.
Условные поручения: как одна задача расходится по ролям
Ниже — условные примеры, а не истории конкретных клиентов. Они показывают, как граница ролей выглядит на живой задаче.
Условный пример: «Подготовить запуск новой услуги к следующему месяцу». Координатор разбивает задачу на шаги. Маркетолог разбирает, как похожую услугу подают конкуренты, и предлагает каналы. SMM и копирайтер готовит контент-план и тексты анонса. Продажник пишет скрипт и шаблон коммерческого предложения. Юрист собирает проект договора по шаблону компании с пометками «проверить». Веб-разработчик готовит страницу услуги в отдельной ветке сайта. Руководитель получает сводный результат и отдельные карточки на действия: опубликовать страницу, добавить стадию в CRM.
Обратите внимание, чего в этом примере нет. Никто из ролей не публикует анонс, не меняет сайт и не отправляет договор сам. И никто не делает чужую часть: если юристу не хватает шаблона, он не просит маркетолога «набросать что-нибудь», а возвращает вопрос человеку.
Условный пример: «Разобраться, почему в прошлом месяце просела выручка». Здесь нужны две компетенции, и координатор опрашивает их параллельно. Аналитик разбирает воронку и работу менеджеров по данным Битрикс24 и помечает несошедшиеся числа «Без источника». Продажник смотрит на скрипты и типовые возражения. Координатор сводит ответы в одну картину, а решение, что менять, принимает руководитель.
Где границы ролей подводят на практике
Честный список ограничений полезнее перечня возможностей, поэтому отдельно — места, где ИИ-команда работает хуже ожиданий.
Грязные данные в CRM. Аналитик не исправит незаполненные сделки: он покажет цифры с пометкой «Без источника». Это правильное поведение, но выглядит оно как «система ничего не знает». Если CRM заполняется плохо, сначала решается эта проблема.
Нет опоры для строгих ролей. Юрист без шаблонов, бухгалтер без утверждённого порядка учёта, поддержка без базы знаний работают формально. Роли не придумывают правила за компанию и не должны этого делать.
Никто не принимает решения. Раз всё идёт на одобрение, скорость ИИ-команды упирается в скорость человека. Если карточки копятся неделями, узкое место не в ролях, а в том, что за решения не назначен ответственный.
Расход без пределов. Работа ролей стоит денег за использование языковых моделей. Расход в рублях виден под каждым ответом, можно задать пределы на ответ, день и месяц, а при необходимости поставить на паузу всех агентов. Пределы стоит выставить в первый же день, а не после первого счёта.
Данные и стоимость: что спросить до подключения ролей
Два вопроса руководитель обычно задаёт ещё до выбора первой роли: где данные и сколько это стоит.
По данным ответ такой. Данные хранятся на серверах в России. Персональные данные и реквизиты — имена, названия компаний, ИНН, телефоны, почта — заменяются метками до отправки в языковую модель и восстанавливаются в ответе. Модель и контур подбираются под требования безопасности клиента на разборе.
Публичной цены у Везории нет, и это не уловка: стоимость складывается из трёх частей, которые зависят от компании. Внедрение — сколько ролей, подключений и сценариев нужно настроить. Использование языковых моделей — сколько работы роли делают на самом деле. Сервер — где всё это работает. Считаем стоимость на разборе, под конкретный набор ролей.
Когда ИИ-команда компании не нужна
ИИ-команда решает конкретную проблему: у руководителя много разнородных поручений, а подготовка по ним растянута между людьми и сервисами. Если этой проблемы нет, роли её не создадут, а расходы добавят.
Она не нужна, если задач по направлению мало и они редкие: один договор в квартал проще отдать внешнему юристу. Она не окупится, если в компании некому принимать решения по карточкам: всё на одобрении, и без ответственного человека работа остановится на первом шаге. Она не поможет, если поручения не выполняются из-за перегрузки, неясных приоритетов или конфликта в команде: это управленческие вопросы, и их не закрывает ни одна роль. И она преждевременна, если нет опоры для ролей — данных в CRM, шаблонов, базы знаний.
В этих случаях мы так и говорим на разборе: дешевле навести порядок в данных и шаблонах или закрыть задачу одним узким инструментом. Везория — один из инструментов внедрения агентства, и подключать её имеет смысл, когда понятно, какую величину она должна сдвинуть.
Список поручений за месяц — лучшая подготовка к разбору
Перед разговором о ролях полезно сделать одну вещь: выписать поручения, которые руководитель раздавал за последний месяц. Напротив каждого — к какому направлению оно относится, сколько времени заняла подготовка и где застряло.
Такой список быстро показывает, нужна ли ИИ-команда вообще и какая роль будет первой. Если поручения в основном про договоры и отчёты, начинать стоит с направления «Деньги и право». Если про контент и коммерческие предложения — с роста. Если список короткий и всё решается за день, новая команда не нужна, и это тоже результат. С таким списком и одной метрикой разбор задачи становится предметным: понятно, что включать, что измерять и когда остановиться.
